Anche il miglior Sale Manager sbaglia. Spesso i risultati aziendali del mese o del trimestre non sono rose e fiori, la causa viene ricercata nei venditori, ma non è sempre così. A volte è proprio il Sale Manager ad avere un problema. Vediamo come affrontarlo.
Cos’è il Sale Manager?
Per definizione è il responsabile delle vendite. Colui che si occupa di supervisionare il lavoro dei venditori dell’azienda.
In pratica definisce il piano commerciale dell’azienda, individuandone gli obiettivi di vendita e le strategie per raggiungerli. Definisce il target e il budget a disposizione per comunicazione e promozione dei prodotti.
Si tratta di quella figura professionale che ha il compito di predisporre il team di vendita, selezionando e formando il personale che andrà a vendere i prodotti aziendali.
Anche se è difficile da ammettere, spesso questa figura professionale è il nodo problematico che non porta l’azienda a crescere nel giusto modo.
Le statistiche in merito
Oltre l’80% dei Sale Manager non hanno un’azione efficace sul proprio gruppo. Anzi, come abbiamo accennato, è proprio questo ruolo ad essere il problema nel raggiungere gli obiettivi aziendali.
A causa di queste statistiche funeste, negli ultimi anni sembra addirittura che questa figura professionale stia scomparendo.
Ma come può un’azienda organizzare il lavoro e le vendite senza Sale Manager? Vediamo alcune skills che risolvono i problemi che il Sale Manager potrebbe creare.
Intervento anti Sale Manager!
Prima di tutto le aziende si stanno muovendo con azioni di coaching manageriale da impartire direttamente ai venditori. In questo modo possono loro stessi organizzarsi il lavoro da svolgere cercando di raggiungere obiettivi imposti dall’azienda e al tempo stesso creati personalmente.
In questi corsi si insegna a chi lavora sul campo ad essere precisi ed imparziali, in modo da non dover aspettare le consegne da nessun responsabile.
Molte aziende ancora non sono pronte a questo cambiamento e sottovalutano o banalizzano il problema. Purtroppo però è una realtà che, nel mercato moderno, la figura del Sale Manager possa essere obsoleta, a seconda del target o del campo d’azione dell’azienda.
Il lavoro in team paga
C’è poi da dire anche che i migliori risultati si ottengono in team. Vero è che a capo di un team c’è sempre un leader, però ognuno lavora al raggiungimento dell’obiettivo aziendale in piena autonomia, confrontandosi con che organizza i lavori.
Nello schema del Sale Management in stile anni ’80-’90 invece, il Sale Manager ha le redini di tutta la macchina che conduce alla vendita e spesso riceve le gratifiche per i risultati ottenuti dai venditori piuttosto che dal suo lavoro.
Con una preventiva analisi di gruppo, invece, sarà possibile evidenziare le singole responsabilità, alla luce di tutte le variabili, personali ed oggettive. Un vero e proprio nuovo schema di vendita più funzionale e per certi aspetti anche più economico perché elimina una figura lavorativa ormai poco utile.
Cosa deve fare quindi un’azienda?
Se vuole restare attiva sul mercato di riferimento deve aggiornarsi e prendere in considerazione l’idea di eliminare o formare con del coaching la figura del Sale Manager.
Dovrà avere uno scenario chiaro su quelli che sono i punti di forza e di debolezza su cui intervenire per focalizzare l’azione di supporto al gruppo di venditori, impostando un riallineamento delle responsabilità, motivando il gruppo più che i singoli elementi.
In sostanza, l’assetto delle vendite dovrà prendere una nuova piega e lanciarsi verso il lavoro in team a capo del quale ci sarà un venditore che funge da leader, piuttosto che un Sale Manager che si pone su un piedistallo, guadagna più degli altri e non riconosce i meriti ai propri collaboratori.
