Funnel vuol dire letteralmente “imbuto”. Probabilmente questo non ti dice molto in merito ai Funnels nel marketing. Con questo termine, infatti, si indica il percorso compiuto dal consumatore nella scelta d’acquisto.
Comprendere bene questo percorso fornisce alle aziende le giuste conoscenze per realizzare ottime strategie di marketing. Scopriamo, quindi, insieme cosa sono i funnels.
Funnel: la definizione e la metafora dell’imbuto
Un funnel è un “modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase, ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo” – glossario marketing.
Letteralmente la parola funnel vuol dire imbuto. Un imbuto è, infatti, un’ottima metafora per descrivere questo percorso. Si parte, infatti, dalla parte più larga dell’imbuto, dove vi sono un elevatissimo numero di brand che producono lo stesso prodotto. Il consumatore attraversa, poi, una serie di fasi decisionali che lo portano a scendere sempre più in profondità nell’imbuto. Fino ad arrivare al collo dell’imbuto, dove rimane un unico brand e dove il consumatore può, infine, procedere con l’acquisto del prodotto.
In realtà, esiste anche un’altra versione della metafora dell’imbuto: quella vista dalla parte dell’azienda.
Da questo lato, infatti, all’inizio dell’imbuto ci sono moltissimi potenziali clienti, ma molti di questi non hanno nemmeno mai sentito nominare il tuo brand. Scendendo troviamo, invece, tutti i potenziali clienti che il brand lo conoscono. Ma tra questi molti sceglieranno di acquistare da un’altra parte. Infine, nel collo dell’imbuto, rimarranno solamente quelli che decideranno di acquistare il prodotto dal nostro brand.
ToFu, MoFu, BoFu
Normalmente il funnel viene diviso in tre fasi. Queste fasi sono rispettivamente il ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Questa divisione è importante per garantire un diverso approccio al cliente, a seconda della parte dell’imbuto nella quale si trova. È importante capire in quale parte si trova il nostro potenziale cliente per riuscire a trovare la giusta strategia di marketing per comunicare con lui.
Nella prima parte del Funnel, il ToFu, si trova un gran numero di persone. In questa zona di attuano strategie di marketing più soft, volte principalmente a far conoscere il brand ad eventuali clienti, invogliandoli a sapere di più.
Nella zona centrale, il MoFu, l’azienda inizia a farsi più audace, proponendosi come il miglior brand per quel prodotto specifico.
Infine c’è il BoFu, dove l’imbuto si chiude cadendo nel collo. Qui si punta alla vendita. I clienti rimasti sono solamente quelli davvero interessati ed hanno solamente bisogno di un ultimo incentivo per portare a termine l’acquisto.
AIDA, il più famoso modello di Funnel di vendita
Esistono diversi modelli di Funnels, a seconda della strategia di marketing da attuare, dal mercato, ecc. Tra tutti modelli diffusi forse il più conosciuto e utilizzato è l’AIDA.
AIDA è un acronimo e sta per Attention (o Awareness), Interest, Desire e Action (Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione). In questo modello il nostro imbuto è, appunto, diviso in quattro sezioni.
La parte più alta del funnel è quella dedicata all’attenzione, qui l’azienda cerca di attirare l’attenzione su di sé e i potenziali clienti vengono a conoscenza della sua esistenza.
Si scende poi attraverso la parte dell’Interesse, dove i clienti si restringono a quelli che mostrano interesse verso l’azienda. C’è poi la parte del desiderio, dove i potenziali clienti sono sempre più propensi a scegliere la nostra azienda rispetto ai competitor.
E, infine, c’è la parte dell’azione, il collo dell’imbuto, dove i clienti acquistano il prodotto nella nostra azienda. Il modello del funnel AIDA è utilizzato come strategia di marketing pubblicitaria.
