Qual è la strategia migliore per amplificare il tasso di conversione a mezzo social. Puntando forte sui contenuti di qualità che raccontino bene l’azienda. La lead generation si crea tramite i social, vediamo come.
Cos’è la Lead Generation?
Partiamo dalle basi. La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
Stiamo parlando di potenziali utenti che decidono di lasciare i loro dati in cambio d’informazioni o comunque sia di qualcosa che gli possa servire realmente.
Di solito la si attua offrendo risorse gratuite, idonee ad attrarre il giusto target. In questo caso si parla di lead magnet, un’operazione che consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dal lead – la persona interessata – e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale.
Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing. Da quelle più tradizionali come pubblicità o il telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.
Lead Generation e social network
Oggi, grazie ai social network e agli strumenti di lead generation, è possibile utilizzare dei criteri di targetizzazione degli utenti molto precisi.
Informazioni comportamentali che permettono di sapere a chi è più indicato rivolgere una determinata offerta o proposta. Questo utente guarda molti video, quest’altro clicca volentieri contenuti dai titoli accattivanti, un altro invece è iscritto a numerose newsletter e così via.
Una miniera di informazioni utili che la Content Intelligence si occupa di trasformare in comunicazione personalizzata.
La natura stessa del social network ha poi un ruolo importante. In primis perché mostra un contenuto da approfondire su una piattaforma esterna dove la visita può essere monetizzata. Secondo poi permette di conoscere un utente attivo – non passivo come quello che guarda la televisione. Un utente che attraverso la sua condivisione può diffondere e dare voce al messaggio.
Ma come collegare i canali owned delle aziende con i social media? Sono piattaforme “pubbliche”, non di proprietà del brand. Potremmo addirittura dire che si tratta di insiemi chiusi da cui esportare dati sembra quasi impossibile – viste anche le leggi sulla privacy.
Il trucco sta nel creare un contenuto di qualità adatto sia all’azienda che al target che spinga l’utente ad uscire dal social per addentrarsi nel mondo dell’azienda stessa, ovvero nel suo e-commerce o nel suo sito.
Oltre a questo si possono sfruttare i social inserendo bottoni di call to action (Mi piace o Follow) sulle pagine web aziendali. Da lì si avrà accesso ad una prima lista di persone interessate a ciò che fa l’azienda.
I social network fungono quindi da “raccoglitori” e “agende” delle novità che più interessano ciascun utente.
Se un utente anonimo sul nostro blog non vuole lasciarci la mail, però decide di rimanere in contatto con noi cliccando sui pulsanti social all’interno della nostra pagina web, lo avremo comunque profilato. Questo aiuta brand e aziende a costruire campagne retargeting funzionali ai propri contenuti.
L’importanza del contenuto
A questo punto è bene capire come ottenere questi like, click e via dicendo. Vi servirà il contenuto giusto. Dovrete puntare sulla qualità andando a combattere contro tutti quei contenuti spam che vanno continuamente a sovrapporsi e sovrapprodursi.
Ecco perché vi consigliamo di postare pochi contenuti ma di valore. Rispettate inoltre il criterio dell’invasività, ovvero non spammate ma lasciate che siano gli utenti a scegliervi ed apprezzarvi per ciò che postate, altrimenti avrete una user experience negativa che abbasserà il vostro engagement.
Si capisce che l’advertising sia il vostro obiettivo primario, ma dobbiamo sempre ricordarci che al centro dell’esperienza ci sono gli interessi dell’utente. Se l’esperienza lo delude, la volta successiva non lascerà i suoi dati e non potrà essere ricontattato.
Il punto focale del contenuto sta quindi nel linguaggio. Lo storytelling e lo sviluppo narrativo spesso passano in secondo piano se messi a confronto con contenuti video diretti e veloci.
Quindi, ricordate di essere incisivi, trasparenti e diretti. Pochi slogan. Magari puntate sulle immagini che comunicano. Il visual è la chiave della lead generation sui social.
Costi e benefici della lead generation
Ovviamente, il rapporto tra social network e lead generation è condizionato da innumerevoli aspetti. In particolare quelli che incidono sui costi.
In Italia, questo è un campo in cui ancora non si riesce a lavorare al pieno delle sue potenzialità. Infatti, spesso per le aziende fare lead generation costa meno di un euro.
Il problema principale sono le nostre leggi sulla privacy che frenano le aziende ad investire nel settore. In seconda analisi c’è poi il fatto che ancora non ci sono esperti del settore in grado di lavorare a pieno modulando il tipo di approccio tra i vari social.
Va da sé che LinkedIn e Facebook hanno target e approcci diversi. Attualmente in Italia abbiamo esperti nell’uno o nell’altro social ma non in entrambi. Inoltre, le aziende stesse non ne capiscono le differenze, quindi risulta difficile che riflettano bene su quali risultati vogliono ottenere.
Finché non ci sarà un vero e proprio know-how in merito, la lead generation tramite i social rimarrà – almeno in Italia – un sistema dal grande potenziale sfruttato solo dalle grandi multinazionali.
