Un brand che decide di vendere prodotti o servizi non deve trascurare neanche un dettaglio di tutta la filiera, dalla produzione al negozio. Proprio quest’ultimo luogo è stato a lungo oggetto di studio per trovare i migliori modi di renderlo il più accogliente possibile. La strategia elaborata è detta visual merchandising: vediamo insieme cos’è e a cosa serve.
La definizione di visual merchandising
Per dare una definizione precisa di visual merchandising potremmo dire che si tratto dell’insieme di tecniche utilizzate in un punto vendita al fine di attirare l’attenzione e di coinvolgere la clientela. È una disciplina molto vicina al mondo del marketing e della comunicazione: serve infatti a creare un rapporto più forte tra consumatore e brand. L’obiettivo ultimo è chiaramente l’aumento delle vendite.
Nello specifico, riguarda la collocazione della merce nel negozio, ovvero la presentazione del prodotto nel miglior modo possibile, affinché un potenziale cliente ne rimanga incuriosito e decida addirittura di comprarlo. Dunque si tratta di disporre in modo attraente gli oggetti venduti, con grande attenzione anche allo spazio in cui si trovano e alla sua grafica.
Gli stimoli sensoriali
Ciò su cui punta fortemente il visual merchandising per aumentare le vendite è la creazione di stimoli sensoriali. Gli studi evidenziano l’importanza della stimolazione dei sensi del cliente all’interno del processo decisionale d’acquisto. Una vetrina con prodotti disposti accuratamente è in grado di creare un percorso emozionale e attirare l’attenzione creando un desiderio. A ciò concorrono il sistema espositivo, l’ambientazione, la grafica, l’illuminazione e molti altri aspetti da ottimizzare con creatività e originalità.
In particolare bisogna stimolare tutti e cinque i sensi per far sì che il cliente si affezioni al brand. La vista è spesso attratta dalla creazione di forme e dall’accostamento di colori nell’esposizione della merce. Il tatto invece viene accontentato dando l’occasione al consumatore di toccare il prodotto in vendita. Inoltre la musica di sottofondo e il profumo scelto per l’ambiente sono fondamentali per udito e olfatto. Infine, il gusto viene per ovvi motivi trascurato dai punti vendita non inerenti al cibo, ma è importante anche un’area food selezionata. La strategia si dirà riuscita quando il pubblico si sentirà talmente accolto e coccolato da avere l’impulso di comprare.
Il Visual Merchandiser
L’esperto di questa tecnica è detto visual merchandiser (o VM) e ha il ruolo di rendere più appetibili i prodotti all’interno di un’area commerciale. Come? Organizzando i prodotti in maniera visibile ma soprattutto rispettando l’identità del brand. Alla base di tale lavoro c’è infatti uno studio approfondito del marchio con cui si collabora perché i suoi punti vendita devono rispecchiarne l’essenza, la filosofia e il messaggio in ogni minimo dettaglio.
Oltre alla conoscenza del brand, il VM deve anche essere un grande studioso di psicologia umana. Il suo mestiere di basa infatti sulla soddisfazione dei bisogni inconsci delle persone e sulla stimolazione del loro impulso. Si tratta dunque di un lavoro solo apparentemente facile, ma che in realtà richiede numerose competenze. Esistono VM interni all’azienda, che lavorano in store o in sede, oppure liberi professionisti che invece si prestano come consulenti freelance.
Visual merchandising: alcuni punti su cui concentrarsi
Presentare visivamente il negozio nel migliore dei modi, ormai l’abbiamo capito, è un lavoro a fondamentale per il brand. Coinvolge la clientela, aumenta il volume d’affari e rafforza l’identità del marchio. Ecco dunque tre esempi tra i tanti di visual merchandising, i più importanti.
- Curare e cambiare frequentemente l’assetto delle vetrine: il cliente inizia la sua esperienza quando si trova davanti alla vetrina. Il primo impatto deve essere fortemente positivo e invitante. La vetrina ha l’obiettivo di invogliare le persone a entrare. Per allestirla si consigliano idee originali, creative e innovative in modo da emergere rispetto ai competitors e ai negozi vicini. Un punto in più è sicuramente rappresentato dagli smart mirror o dai display digitale, che consentono al cliente di interagire. Questo piccolo espediente legato alle tecnologie high tech rende l’esperienza unica. Infine si consiglia di cambiare frequentemente l’assetto delle vetrine, soprattutto in riferimento alle stagioni o a date particolari.
- Porre espositori e scaffali all’altezza del cliente: la strategia vincente è permettere al potenziale acquirente di avere sempre a portata di mano ciò che desidera. I prodotti dunque non devono essere difficili da afferrare o toccare, ma fisicamente accessibili. L’altezza ottimale è tra i 50 e i 150 centimetri da terra.
- Mettere i best seller in bella vista: un prodotto best seller è per definizione tra i più acquistati dai clienti. Questo significa che molte persone lo hanno amato ed è bene farsi guidare da questa statistica. La probabilità che altri consumatori possano trovare interessante tale oggetto è altissima, dunque devono essere visti immediatamente da chi entra in negozio.
